Inteligente, exigente, robusto, extremamente técnico, com bons recursos financeiros, mas bem lento em alguns momentos. Poderíamos estar descrevendo o “cavaleiro das trevas” criado pelo desenhista Bob Kane e pelo escritor Bill Finger, da DC Comics. Contudo, estamos falando “consumidor B2B”.
O mercado brasileiro com suas burocracias, regras e travas mais parece a “Gotham City” do mundo dos negócios. Apesar de todo o dinheiro, da motivação e história de vida, não é fácil Bruce Wayne contratar, ou melhor, confiar no Comissário Gordon e sua polícia, para que Batman possa executar o seu trabalho.
Afinal, Batman tem seus próprios funcionários: Robin e Alfred se alternam como funcionários do mês na luta contra o crime. Porém, observe que é um crime no atacado: Coringa e Pinguim representam o sindicato do crime, a máfia que corrói o mercado, digo a cidade. Portanto, os pequenos furtos ficam no escopo do B2C.
Brincadeiras à parte, comparar “Batman” ao consumidor B2B é uma boa forma de ilustrar como esse tipo de consumidor consome produtos e serviços. As indústrias, construtoras, distribuidoras e empresas de engenharia de modo geral tem especificidades muito mais complexas que simplesmente inventar super poderes extraterrestres do Superman, por exemplo.
O cliente B2B tem um processo de compra mais lento, com diferentes etapas e níveis hierárquicos e consultas internas – vide a influência de Alfred sobre Bruce. Contudo, com as novas tecnologias, o Batman está vendo muitas qualidades no Spider Man e suas qualidades como consumidor B2C.
De acordo com um estudo realizado pelo Google, 89% dos consumidores B2B pesquisam por fornecedores na internet. Desses, 71% iniciam a busca por termos mais genéricos e realizam em média 12 pesquisas no Google antes de se envolver com uma marca específica. Isto é, o site e suas redes sociais, em especial o LinkedIn tem um papel fundamental.
Contudo, há algumas diferenças gritantes no processo de venda. Se para o homem mordido pela aranha basta dar uns pulinhos e soltar uma teia pegajosa, o Batman tem muito mais planejamento e exigências. Portanto, as compras B2B são racionais, com foco em necessidades técnicas e específicas. A escolha da solução está mais ligada ao valor agregado, do que descontos e promoções.
O homem morcego pode até não ser o mais forte, mas a roupa que ele usa é fantástica – é o valor agregado que amedronta o Charada. A prioridade dos profissionais que tomam as decisões nesse segmento B2B está focada para o alto desempenho, a confiança, assistência e referência em qualidade – Uma certificação ISO, por exemplo, pode fazer toda a diferença para fechar com a sua empresa e não com a concorrente.
Outro aspecto importante no comportamento do consumidor B2B é a valorização de relacionamentos sólidos, próximos e permanentes. As transações até podem ocorrer entre empresas, mas as relações que estão por trás sempre ocorrem de pessoas para pessoas. No fundo, a Polícia é quem ajuda o Batman, mas é o Gordon quem representa a Polícia.
Um estudo realizado pela Forrester Research levantou que 37% dos executivos que tomam decisões de marketing no mercado B2B afirmaram que melhorar a experiência do consumidor é uma prioridade.
Portanto, se a sua empresa ou a empresa que você representa precisa investir melhor em marketing, a Manacá pode ser uma espécie de Lucius Fox, dirigente da Wayne Enterprises, que o ajuda na luta contra o crime de forma indireta.
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