O Marketing Digital é comumente relacionado a captação de leads, ou vendas diretas pela Internet. Contudo, esse é um pensamento do mercado B2C, ou seja, empresas que vendem, basicamente, no varejo de produtos ou serviços. As ações são mais agressivas, as compras são feitas por consumidores impulsivos e os resultados mais acelerados. Por outro lado, no mercado B2B o ciclo de vendas é maior. Então, as ações são mais indiretas, focadas no valor agregado dos produtos e serviços do que na venda em si.
Dessa forma, é muito comum que as companhias que estão no mercado B2B sequer tenham um departamento de Marketing, ou ele é subordinado ao departamento comercial, até mesmo com atribuições coadjuvantes. A partir desse contexto, é muito comum escutar frases como “Eu não vendo pela Internet porque somos muito nichados”; “Ter um site e as redes sociais atualizadas não faz diferença na minha área de atuação”, ou até mesmo “Eu não preciso de Marketing, as vendas são feitas no boca a boca”. Ledo engano.
No mercado de infraestrutura, que abrange uma série de áreas de atuação, como construção, logística, energia e etc, o ambiente de negócios tem sido cada vez mais competitivo e as empresas que não forem facilmente encontradas estarão em desvantagem em relação à concorrência. Um estudo realizado pela comunidade B2B Technology Marketing, no LinkedIn, apontou que dos 50 mil profissionais do B2B participantes, 82% estão aumentando a produção de conteúdo nos próximos 12 meses e o foco são profissionais cada vez mais técnicos.
Em 2020, o Google e a BGC concluíram uma pesquisa que apontou que 67% dos negócios concluídos B2B, no setor da fabricação industrial e logística, têm a influência das pesquisas no Google. Essa busca leva o usuário (tomadores de decisão) para o site institucional das empresas do produto ou serviço em questão, a partir daí inicia-se uma jornada de conteúdo. Independente do ciclo de vendas ser mais longo, o investimento em ações de Marketing Digital gera valor agregado para a companhia, o que gera resultados positivos a longo prazo.
A consistência e constância são palavras-chave nessas ações. Certamente, as formas de mensurar esses resultados são muito mais complicadas que no mercado B2C, afinal as “conversões” não são diretas, mas indiretas. Contudo, já é possível apontar o público-alvo e persona que queremos atingir, geralmente, tomadores de decisão, que podem estar em mesas de compra ou cargos de liderança, das áreas de atuação que a empresa deseja como cliente ideial. Essa inteligência de dados tem sido uma das principais expertises da Manacá nos últimos dois anos e os resultados são surpreendentes.
Um bom início é que o time de vendas e o time de Marketing estejam muito alinhados. Eles devem funcionar como “duplas imbatíveis”, como Maradona e Careca, Romário e Bebeto, Messi e Neymar e por aí vai. De acordo com a pesquisa “Status do Marketing B2B no Brasil”, publicada em 2018, 63% das empresas brasileiras que trabalham com marketing de conteúdo não possuem uma estratégia clara e isso faz toda a diferença. Portanto, se você tem dúvidas por onde começar, entre em contato com a Manacá, teremos o maior prazer em falar sobre o seu negócio! O Marketing Digital é fundamental no mercado B2B.
